Nếu năm vừa qua đã chứng minh được bất cứ điều gì trong lĩnh vực bán lẻ, thì đó là các chiến lược và kênh thương mại điện tử không ngừng phát triển để đáp ứng kỳ vọng mới của khách hàng. Ví dụ: mô hình D2C nghe có vẻ như là miền độc quyền của các doanh nghiệp B2C (doanh nghiệp với khách hàng).

Tuy nhiên, nó có thể giúp các thương hiệu B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) thêm các luồng doanh thu mới, tìm các phân khúc khách hàng mới và xây dựng lòng trung thành với khách hàng hiện tại.

Khi khách hàng chấp nhận, các tương tác D2C cũng có thể cung cấp dữ liệu để các công ty B2B cải thiện sản phẩm, phát triển sản phẩm mới và tạo ra trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa và phong phú hơn.

D2C cũng cung cấp cho các công ty B2B nhiều quyền kiểm soát hơn đối với thương hiệu, thông điệp và quyền sở hữu mối quan hệ khách hàng.

D2C đang ngày càng trở nên phổ biến, với doanh thu ước tính  18 tỷ đô la vào năm 2020. Do trải nghiệm D2C cá nhân, nhiều người mua là doanh nghiệp mong muốn sự tiện lợi và hiệu quả của D2C trong không gian B2B.

Trong khi đó, thương mại điện tử B2B cũng đang phát triển. Forrester dự đoán đến năm 2023, thương mại điện tử B2B sẽ trị giá 1,8 nghìn tỷ đô la ở Hoa Kỳ  và chiếm 17% tổng doanh số bán hàng B2B của Hoa Kỳ.

Phương pháp tiếp cận D2C có thể giúp các doanh nghiệp B2B tiếp cận khách hàng mới, để thành công đòi hỏi tư duy sáng tạo và chiến lược rõ ràng.

Ví dụ, các nhà sản xuất thiết bị thể dục B2B dựa vào cơ sở khách hàng là các phòng tập gym, trường học và trường đại học cũng như các trung tâm thể dục ở khách sạn và các căn hộ trước đại dịch cần mở rộng sang thị trường tiêu dùng để có doanh thu nhanh chóng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng.

Họ đã áp dụng các mô hình D2C liên quan đến việc bán thiết bị thể dục đã được tân trang lại mới và được chứng nhận cho người dùng gia đình.

Họ cũng thêm dịch vụ đăng ký vào các lớp học theo yêu cầu mà khách hàng có thể sử dụng với thiết bị của họ.

Dịch vụ đăng ký này tạo ra một nguồn doanh thu ổn định và cho phép khách hàng tương tác liên tục với thương hiệu để củng cố mối quan hệ.

Kênh D2C cũng có thể củng cố mối quan hệ của thương hiệu B2B với khách hàng doanh nghiệp hiện tại bằng cách thu hút theo phương pháp ưa thích — cho dù là video giới thiệu sản phẩm, nội dung phát trực tuyến hay các trải nghiệm trực tuyến khác.

Khả năng này ngày càng trở nên quan trọng hơn khi sự thay đổi thế hệ giữa những người mua doanh nghiệp tiếp tục.

Báo cáo 2021 B2B Buying Disconnect của trang web chuyên đánh giá công nghệ, TrustRadius, cho thấy thế hệ Millennial chiếm 60% người mua công nghệ B2B hiện nay. Thế hệ Z, nhóm tập trẻ nhất trong lực lượng lao động, hiện chiếm 2% người mua công nghệ B2B.

Những người mua này cảm thấy thoải mái với những trải nghiệm D2C trong cuộc sống cá nhân của họ. Ví dụ, báo cáo của Salesforce 2021 State of Commerce chỉ ra lượng  mua hàng D2C đã tăng 200% từ năm 2019 đến năm 2020, cho thấy sự thay đổi rõ ràng trong cách người tiêu dùng mua hàng trực tuyến.

Hơn nữa, nhiều người ra quyết định thích thu thập thông tin và thực hiện mua hàng B2B trực tuyến thay vì làm việc với đại diện bán hàng ngay trong quá trình này.

TrustRadius nhận thấy rằng "87% người mua muốn tự phục vụ một phần hoặc toàn bộ hành trình mua hàng của họ" và hơn một nửa mua hàng mà không cần nói chuyện với đại diện bán hàng.

Việc cung cấp cho những người mua này quyền truy cập vào các bản demo sản phẩm, đánh giá của người dùng và nội dung hữu ích trên trang web sẽ cung cấp cho họ những công cụ mà họ thích sử dụng khi thực hiện nghiên cứu sản phẩm.

Việc cho phép họ thiết lập đăng ký, đặt hàng các tiện ích bổ sung và tự tùy chỉnh các gói sản phẩm thông qua kênh kiểu D2C có thể giúp họ thoải mái, đưa ra quyết định mua hàng hiệu quả hơn và giành được sự trung thành từ họ.

Làm thế nào để các doanh nghiệp B2B có thể áp dụng mô hình D2C?

Việc triển khai D2C thành công bắt đầu bằng việc đánh giá cơ sở khách hàng. Hãy nhìn vào phân đoạn bạn đã thực hiện và tự hỏi bản thân một vài câu hỏi về từng phân đoạn:

• Khách hàng doanh nghiệp hiện tại của bạn đã phải xoay vòng như thế nào trong năm qua hoặc lâu hơn?
• Bây giờ khách hàng đang mua gì, và tần suất ra sao?
• Khách hàng cần những gì mà hiện họ không nhận được từ thương hiệu của bạn?
• Quy trình thanh toán và đăng ký D2C của bạn như thế nào?
• Nội dung nào sẽ thu hút những khách hàng này tốt nhất? Khách hàng của bạn có muốn giới thiệu sản phẩm, các khóa học theo yêu cầu hay thứ gì khác không?

Cũng có thể giúp xác định các phân khúc người tiêu dùng mà bạn có thể tiếp cận trực tiếp. Trong trường hợp này, bạn cũng cần đặt ra câu hỏi:

• Những người tiêu dùng này muốn thương hiệu của bạn cung cấp gì?
• Điểm khác biệt giữa bạn với các sản phẩm tiêu dùng hiện có trong cùng danh mục là gì?
• Làm thế nào để người tiêu dùng thích mua loại sản phẩm này?
• Bạn cần loại hàng hóa, nội dung và SEO nào để tiếp cận những khách hàng này?

Chúng ta hãy xem xét một nhà sản xuất cung ứng thiết bị dành cho nha khoa đã chứng kiến ​​sự sụt giảm nghiêm trọng trong đơn đặt hàng sản phẩm từ các cơ sở nha khoa và chỉnh nha khi bắt đầu đại dịch.

Khách hàng của các nhà sản xuất không gặp bệnh nhân hoặc ít hơn bình thường, vì vậy nhu cầu về nguồn cung cấp vật tư tiêu hao đã giảm đi.

Nhà sản xuất đã xem xét các sản phẩm và phân khúc khách hàng tiềm năng của mình và quyết định bán khay làm trắng răng trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhu cầu tăng mạnh khi mọi người từ bỏ các cuộc đặt lịch nha khoa và tìm cách duy trì vẻ ngoài của họ tại nhà.

Câu hỏi quan trọng

Trong số các câu hỏi mà thương hiệu phải trả lời khi lập kế hoạch cho kênh D2C của mình bao gồm:

• Làm thế nào để điều chỉnh dây chuyền sản xuất, lịch trình sản xuất và đóng gói cho số lượng người tiêu dùng, các yêu cầu về nhãn hiệu và nhãn mác?
• Làm thế nào để định giá sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nhưng vẫn giữ nguyên kênh phân phối?
• Tập trung nỗ lực của D2C vào những kênh nào, trang web, nền tảng thương mại điện tử, mạng xã hội? Những rủi ro bổ sung của việc không giải quyết tất cả các kênh là gì?
• Cung cấp khả năng kỹ thuật và kinh doanh cho khách hàng đối với kênh D2C? Một số ví dụ như loại vận chuyển, phương thức thanh toán, kênh dịch vụ khách hàng, trả hàng, tính năng tài khoản và cá nhân hóa?
• Chạy các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số, quảng cáo trên truyền hình và đài phát thanh nào để tiếp cận khách hàng mục tiêu của D2C?
• Cần nền tảng thương mại điện tử nào để kết nối với người tiêu dùng, bao gồm các trang thông tin sản phẩm, nội dung, SEO và khả năng bán hàng bằng nhiều ngôn ngữ và chấp nhận nhiều loại tiền tệ?
• Nên bắt đầu với những quốc gia nào và cách tốt nhất để giao hàng cho khách hàng ở đó là gì?

Bằng cách xem xét tất cả các yếu tố này, nhà sản xuất có thể tung ra kênh D2C để mang lại doanh thu và mở rộng cơ sở khách hàng trong thời gian đầy thử thách.

Việc mở kênh D2C đòi hỏi bạn phải lập kế hoạch cẩn thận, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, có dữ liệu tốt và cam kết tạo ra trải nghiệm hấp dẫn.

Khi mô hình tiếp tục trở nên phổ biến và nhiều người mua là doanh nghiệp mong đợi trải nghiệm mua tự động, được sắp xếp, D2C có thể là một khoản đầu tư ngày càng có giá trị cho các thương hiệu B2B.